Autor: Janina Zimmer (Consultant #FORTSCHRITT)
- 20.05.2025 -

In einer Welt, die zunehmend von digitalen Tools, Algorithmen und automatisierten Prozessen geprägt ist, könnte man meinen, dass persönliche Beziehungen an Bedeutung verlieren. Doch das Gegenteil ist der Fall: Gerade im Bereich der Neukundengewinnung bleibt das Netzwerken – der Aufbau und die Pflege von Beziehungen – ein unschlagbarer Erfolgsfaktor.

Es geht längst nicht mehr nur darum, Visitenkarten auf Konferenzen zu verteilen oder Smalltalk bei einem Glas Wein zu führen. Netzwerken hat sich weiterentwickelt und passt sich den Herausforderungen und Möglichkeiten der modernen Geschäftswelt an. In diesem Beitrag beleuchten wir, warum Beziehungen nach wie vor das Herzstück der Kundengewinnung sind, wie sich Netzwerken heute gestaltet und welche Strategien Unternehmen anwenden können, um neue Kunden über echte Verbindungen zu gewinnen. 

Darstellung 1: eigene Grafik

Warum Beziehungen zählen: Die Psychologie hinter dem Netzwerken 

Menschen kaufen von Menschen – diese alte Weisheit hat auch im digitalen Zeitalter Bestand. Studien zeigen, dass Vertrauen einer der entscheidenden Faktoren ist, wenn es darum geht, Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Laut einer Umfrage des Edelman Trust Barometers vertrauen 81 % der Befragten eher einem Unternehmen, das sie persönlich kennen oder das ihnen von jemandem empfohlen wurde, als einer anonymen Marke aus dem Internet. Netzwerken schafft genau dieses Vertrauen, indem es eine Brücke zwischen Anonymität und persönlicher Verbindung schlägt. 

Doch Vertrauen entsteht nicht über Nacht. Es ist das Ergebnis von Konsistenz, Authentizität und gegenseitigem Nutzen. Wenn Sie einem potenziellen Kunden auf einer Veranstaltung begegnen, ein Problem lösen oder eine hilfreiche Empfehlung geben, legen Sie den Grundstein für eine Beziehung, die weit über einen einmaligen Kontakt hinausgeht. Dieser persönliche Ansatz unterscheidet Netzwerken von reinen Marketingkampagnen: Während Anzeigen oder E-Mails oft als unpersönlich wahrgenommen werden, bleibt eine echte Begegnung im Gedächtnis. 

Netzwerken in der Praxis: Mehr als nur Events 

Die klassische Vorstellung von Netzwerken – ein überfüllter Konferenzraum, Namensschilder und ein schneller Händedruck – ist nur ein Teil des Bildes. Heute erstreckt sich Netzwerken über verschiedene Kanäle und Formate, die sowohl offline als auch online stattfinden können. Lassen Sie uns einige der effektivsten Ansätze genauer betrachten. 

1. Persönliche Veranstaltungen: Qualität statt Quantität 

Branchenmessen, Konferenzen oder lokale Business-Events sind nach wie vor hervorragende Gelegenheiten, um neue Kontakte zu knüpfen. Doch der Fokus hat sich verschoben: Statt möglichst viele Visitenkarten zu sammeln, geht es darum, wenige, aber wertvolle Verbindungen aufzubauen. Ein Tipp für den Erfolg: Bereiten Sie sich vor. Recherchieren Sie im Vorfeld, wer teilnimmt, und überlegen Sie, wen Sie ansprechen möchten. Ein gezieltes Gespräch über ein gemeinsames Interesse oder eine Herausforderung in der Branche ist effektiver als ein oberflächlicher Austausch. 

Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten für ein Unternehmen wie #FORTSCHRITT, ein Think-Tank basiertes Beratungsunternehmen. Auf einer Messe könnten Sie gezielt mit Leitern und Geschäftsführer sprechen, die nach einer Lösung für Ihr Unternehmen suchen. Statt mit einem Verkaufsgespräch zu starten, könnten Sie fragen: „Welche Herausforderungen haben Sie aktuell mit in Ihrer Branche?“ Damit zeigen Sie Interesse und schaffen eine Basis für ein tiefergehendes Gespräch. 

2. Online-Netzwerken: Die Macht der digitalen Plattformen

Plattformen wie LinkedIn, Xing oder sogar Twitter haben das Netzwerken revolutioniert. Sie ermöglichen es, mit Menschen in Kontakt zu treten, die man sonst vielleicht nie getroffen hätte. Der Schlüssel zum Erfolg liegt hier in der aktiven Teilnahme: Teilen Sie wertvolle Inhalte, kommentieren Sie Beiträge oder treten Sie Gruppen bei, die Ihre Zielgruppe ansprechen. Ein gut gepflegtes Profil und regelmäßige Interaktion machen Sie sichtbar und laden andere dazu ein, den ersten Schritt zu machen. 

Ein Praxisbeispiel: Ein Unternehmen könnte eine LinkedIn-Gruppe für die SAP S4/HANA Implementierung gründen und dort Diskussionen zu aktuellen Trends anstoßen. Indem Sie Expertise teilen – etwa einen kurzen Leitfaden zu „Best Practices für die Implementierung von SAP4Hana“– ziehen Sie potenzielle Kunden an, die Ihre Kompetenz schätzen lernen. 

3. Partnerschaften und Kooperationen: Gemeinsam stärker

Netzwerken bedeutet nicht nur, direkt mit Kunden in Kontakt zu treten, sondern auch strategische Partnerschaften zu knüpfen. Kooperieren Sie mit Unternehmen, die Ihre Zielgruppe bereits ansprechen, aber nicht in direkter Konkurrenz zu Ihnen stehen. Partnerschaften erweitern Ihr Netzwerk und schaffen Mehrwert für alle Beteiligten. 

4. Empfehlungen: Der Turbo für Neukundengewinnung

Zufriedene Kunden sind Ihre besten Botschafter. Wenn Sie durch Netzwerken eine starke Beziehung aufgebaut haben, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass diese Kunden Sie weiterempfehlen. Fragen Sie nach Abschluss eines Projekts höflich nach einer Empfehlung oder einem Testimonial. Menschen helfen gerne, wenn sie mit Ihrer Arbeit zufrieden sind – und eine Empfehlung aus dem eigenen Netzwerk wiegt oft mehr als jede Werbeanzeige. 

5. Herausforderungen und wie man sie meistert 

Natürlich ist Netzwerken nicht immer einfach. Zeitmangel, Zurückhaltung oder die Angst vor Ablehnung können Hürden darstellen. Doch diese lassen sich überwinden. Wenn Sie schüchtern sind, beginnen Sie mit kleinen Schritten – etwa einem Kommentar auf LinkedIn statt einem direkten Gespräch. Und wenn jemand nicht interessiert ist? Das ist kein persönlicher Angriff, sondern oft nur eine Frage des Timings. 

6. Der langfristige Nutzen: Beziehungen als Fundament 

Netzwerken ist keine kurzfristige Taktik, sondern eine Investition in die Zukunft. Eine starke Beziehung kann nicht nur zu einem neuen Kunden führen, sondern auch zu wiederholten Aufträgen, Kooperationen oder Empfehlungen. In einer Zeit, in der sich Märkte schnell verändern, sind es diese Verbindungen, die Unternehmen stabilisieren und Wachstum ermöglichen. 

7. Strategien für effektives Netzwerken 

Netzwerken ist eine Kunst, die Übung und Strategie erfordert. Hier sind einige bewährte Ansätze, die Ihnen helfen, Beziehungen gezielt in neue Kunden umzuwandeln: 

• Hören Sie zu: Der größte Fehler beim Netzwerken ist, zu viel über sich selbst zu sprechen. Stellen Sie Fragen, zeigen Sie Interesse und finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber wirklich braucht. Das schafft Sympathie und öffnet Türen. 

• Bieten Sie Mehrwert: Geben Sie, bevor Sie nehmen. Das kann ein Tipp, eine Ressource oder eine hilfreiche Verbindung sein. Wenn Sie als wertvoll wahrgenommen werden, bleiben Sie im Gedächtnis. 

• Follow-up ist alles: Ein erstes Gespräch ist nur der Anfang. Schicken Sie nach einem Event eine kurze Nachricht – etwa: „Es war toll, Sie kennenzulernen. Ich habe über Ihre Herausforderung mit Thema X  nachgedacht – vielleicht wäre Lösung Y interessant für Sie?“ Damit halten Sie die Verbindung lebendig. 

• Seien Sie authentisch: Menschen merken schnell, wenn jemand nur auf einen Abschluss aus ist. Bleiben Sie echt und bauen Sie Beziehungen auf, die auch ohne sofortigen Nutzen Bestand haben. 

#FORTSCHRITT-Fazit: Netzwerken neu denken

Netzwerken ist mehr als ein Mittel zum Zweck – es ist eine Haltung. Fangen Sie an beim netzwerken nicht nur authentisch, sondern auch kreativ vorzugehen. Bleiben Sie nahbar und befassen sich ernsthaft mit ihrem Gegenüber. Indem Sie Beziehungen bewusst aufbauen und pflegen, schaffen Sie ein Netzwerk, das nicht nur neue Kunden bringt, sondern auch Ihr Unternehmen langfristig stärkt. Nehmen Sie sich die Zeit und Sie werden sehen, wie sich Türen öffnen, die vorher verschlossen schienen. Und denken Sie daran Beziehungen schaden nur denjenigen der keine hat. 

Wenn Sie diesen Beitrag zitieren möchten, nutzen Sie gerne folgende Quellenangabe:

Zimmer, J.,(2025, 20.Mai). Netzwerken neu gedacht: Wie Beziehungen den Weg zu neuen Kunden ebnen. FORTSCHRITT GmbH. Netzwerken neu gedacht: Wie Beziehungen den Weg zu neuen Kunden ebnen